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14. März 2021 von Karsten Hölck

Es ist Freitagabend. Draußen scheint die Sonne. Sie fahren mit Ihrem Auto aus der Tiefgarage. Auf der Straße angekommen, öffnen Sie das Dach Ihres Cabrios. Es ist ein angenehm warmer Sommerabend und die Luft duftet nach Badesee und Grillparty. Sie schalten Ihr Radio an und hören Ihren aktuellen Lieblingssong. Der Fahrtwind weht Ihnen angenehm warm um den Kopf und Sie fühlen die pure Freiheit. Kein Stau, keine stickige Abgasluft! Sie sind auf dem Heimweg und freuen sich auf das Wochenende und einen schönen Grillabend mit Ihren Freunden.

Aber halt! Irgendwas stimmt hier nicht. Cabrio im Sommer ohne Abgase im Freitags-Traffic? Passt das zusammen? Natürlich, warum den nicht! Nichts motiviert mehr als positive Gefühle. Und jeder der sich gut fühlt, ist leistungsfähiger und motivierter.

Ich stelle immer wieder fest, dass positive Emotionen in der B2B Kommunikation völlig fehlen oder nur mit der Kneifzange angefasst werden. Warum vermitteln wir im B2C Markt so perfekte positive Emotionen und im B2B schnöde und abgenutzte langweile Texte?   

Ich zeige Ihnen heute, wie sie mit emotionaler B2B Werbung punkten können.

Werbung ist immer emotional!

Werbung richtet sich so gut wie immer an unsere emotionale Seite.

Wenn Sie gut gemacht ist, verknüpfen wir damit positive Gefühle und projizieren diese Gefühle anschließend in das Produkt. Die großen Marken machen es uns vor! Ob Vorsprung durch Technik, Wenn’s gut werden muss und Freude am Fahren. Diese Slogans sind in unseren Köpfen und zum größten Teil mit positiven Bildern und Emotionen verknüpft.

Wenn wir einen Blick auf die B2B-Kommunikation werfen, dann schaut es etwas anders aus. B2B – also Business zu Business – wird übersetzt mit Firma zu Firma. Wozu also Emotionen wecken? Firmen haben doch keine Emotionen! Das ist natürlich Unfug. Aber emotionale Werbung sucht man in der heutigen B2B Kommunikation nahezu vergebens. Dabei liefern gut selektierte B2B-Zielgruppen hervorragende Ansätze, in der Anonymität der Firma den Menschen zu identifizieren und diesen gezielt – auch emotional – anzusprechen. Das Verbesserungspotenzial, in der B2B Werbung emotional in die Köpfe der Profi Entscheider vorzudringen, ist enorm.

Schlüsselreize werden ignoriert!

Leider fällt bei den meisten B2B-E-Mail-Kampagnen die Wahl immer wieder auf extrem sachliche Bilder und Texte! Die Tatsache, dass der E-Mail-Empfänger, egal ob B2C oder B2B, immer ein Mensch ist, wird dabei ignoriert. Aber: Jeder Empfänger reagiert exakt auf die gleichen kommunikativen und kognitiven Schlüsselreize! Hier sollten Sie einmal kritisch auf Ihr bisheriges Werbematerial schauen. Tipp: Fragen Sie sich doch mal, ob Sie aufgrund Ihrer Werbung Ihr eigenes Produkt kaufen würden.

Personalisierung

Im B2B-E-Mail Marketing haben Sie die Möglichkeit, Ihre Zielgruppe und die damit verbundenen Wünsche der Zielgruppe relativ genau einzugrenzen. Unter dieser Voraussetzung haben Sie leichtes Spiel, Ihre Kommunikation zu personalisieren und auch zu emotionalisieren. Zeigen Sie Ihrem Kunden/Neukunden, dass er in ihrem Hause einen Namen hat. Nutzen Sie ihr Wissen über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe! Und ganz wichtig: Sprechen Sie jeden Menschen persönlich – mit seinem Namen – an.

Optische Gestaltung

Standardisierung und/oder Globalisierung führen dazu, dass neben den üblichen Erfolgsfaktoren wie Preis und Qualität, die Bedeutung des Designs stark zugenommen hat. Das gilt aber nicht nur für Ihr Produkt, sondern auch für die optische Gestaltung Ihrer Werbung. Produkte und Dienstleistungen gleichen sich immer mehr an. Ihr Kampagnen-Design ist daher eine Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzusetzen und somit nachhaltig im Kopf des Entscheiders „hängen“ zu bleiben.

Offen für Kritik!

Hier kommen die Sozialen Medien ins Spiel. Auch in der Geschäftskunden Kommunikation müssen Sie die Gelegenheit bieten, mit Ihre Kunden und Interessenten zu interagieren. Faktoren wie Authentizität & Menschlichkeit spielen eine ganz elementare Rolle. Es bieten sich eine Vielzahl von  Chancen, in der standardisierten Welt eine positive auffallende Ausnahme zu werden!

Fazit

Werbung kostet Geld und die Erfolgsaussichten einer Kampagne sind im Vorfeld nur schwer einzuschätzen. Daher hält man oft an alten Zöpfen fest. Gemäß dem Motto-Klassiker: “never stop a running horse”. Das Ergebnis: Emotionen haben in der B2B Kommunikation nichts verloren. Man beschränkt sich im Wesentlichen auf Fakten und sachliche Bilder.Würden Sie das mit einem galoppierenden Pferd vergleichen?  Unser Tipp: Machen Sie Ihre Kampagne zur Chefsache und finden Sie den Mut, Ihre Kommunikation menschlicher und authentischer zu gestalten. Denn: In jeder Firma arbeiten Menschen, die auf geschickt gesetzte Schlüsselreize reagieren.

Über Karsten Hölck

Karsten Hölck, Jahrgang 1971, ist ein Familienmensch und verbringt gerne viel Zeit in der Natur. Er ist seit 2000 im Onlinemarketing tätig. Durch seinen Bildungsweg, seine kaufmännische Erfahrung und erfolgreichen Durchführungen unzähliger Projekte im Onlinemarketing verfügt der Entrepreneur Karsten Hölck nicht nur über profunde Fachkenntnisse von Online-Marketing-Kampagnen, sondern bringt auch große Vertriebs- und Kooperationsmanagement-Erfahrung mit ein. Als Urgestein im E-Mail Marketing hat sich Karsten Hölck auf den Bereich der B2B Kommunikation spezialisiert.

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